Publicado em 20/01/2021 por Fábio Luís
Entenda Como Funciona o Funil de Vendas no E-commerce
O funil de vendas é um dos principais conceitos para aplicar o inbound marketing e aumentar os resultados comerciais do seu negócio. Sem um funil bem definido e monitorado, você provavelmente perderá clientes.
Por essa razão, o assunto de hoje é o que é funil de vendas, o conceito, como funciona, as etapas que o cliente passa, a diferença entre leads e os visitantes, como é o funil na prática, e, finalmente, como usar o funil de vendas na sua empresa.
Além disso, vamos te dar uma estratégia completa para você aprender a vender muito mais com o funil.
Afinal de contas, ele é um divisor de águas para qualquer empresa.
Imagine que você tem uma máquina online que recebe tráfego de diferentes canais e o transforma em dinheiro no caixa.
Seria incrível, não?
Pensando nisso, vamos te dar dicas valiosas sobre a criação de conteúdo para cada etapa do funil.
Desta forma, você garante que sua estratégia de marketing digital seja realmente eficiente e que terá sucesso, fazendo do funil de vendas a sua máquina de faturamento.
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com seu e-commerce até a conclusão da venda (Em alguns casos além).
Em outras palavras, é uma representação do caminho que o cliente percorrerá para concluir a compra.
Ou seja, esse é um processo que consiste em orientar ou apoiar seu cliente desde o momento em que ele conhece uma solução vendida por seu e-commerce até a conclusão da transação.
As etapas de um funil de vendas se referem às ações que você precisa estabelecer e esperar do seu cliente naquela estrutura de vendas e que devem considerar abordagens focadas em três momentos específicos.
Para te ajudar a entender melhor, vamos falar de cada etapa individualmente.
A maior área do seu funil é aquela que concentra o público em geral e também seus leads, que já tiveram algum contato com a empresa.
Em volume, ela é justamente a parte que mais reúne pessoas. E não haveria como ser diferente, já que todo o seu público-alvo está lá.
Esta é uma fase caracterizada pelo aprendizado e pelo despertar da consciência.
Ou seja, inicialmente, a pessoa que aí se encontra ainda não reconhece sua necessidade ou problema, nem vê qualquer relação comercial em seu e-commerce.
No caso do seu E-commerce, por exemplo, é na hora de você mostrar um produto que soluciona um problema do cliente, seja ele uma ferramenta para solucionar um problema ou uma roupa para satisfazer um desejo.
Portanto, sua missão é criar essas situações para gerar aprendizagem e consciência do seu produto que para o cliente é uma solução.
Uma vantagem é gerada assim que ocorre a descoberta, ou seja, o interesse do consumidor começa a se manifestar.
A partir daí, o desafio é nutrir essa perspectiva e direcioná-la para o centro do funil. Transformar aquele visitante em um cliente potencial.
E já que estamos falando de leads, uma rápida conceituação é necessária para que nada escape do seu radar.
Afinal, por que não podemos considerar um visitante de seu site ou um seguidor de sua mídia social como um cliente em potencial?
É simples: nem todos estão interessados na seu e-commerce ou no que ela oferece, nem veem nela algo que atenda a uma necessidade que ainda não reconhecem.
Um site com 50.000 visitas por dia não gera 50.000 leads. Um Instagram com 2.000 seguidores não tem 2.000 leads.
Tem que haver uma conversão, da seguinte forma:
Preenchendo um formulário
Baixando material rico
Inscrevendo-se em um curso e outros.
A transição de visitante tradicional para líder ocorre quando você deixa de ser apenas um número para se tornar um contato.
Com nome, sobrenome e e-mail, pelo menos.
É o estágio de oportunidade, quando o cliente potencial se aproxima de uma negociação para se tornar um cliente real.
Nesta área em específico, são todos aqueles que já reconhecem aquele problema, dor ou necessidade e também têm interesse ou muito interesse em buscar uma solução com seu e-commerce.
Mas a decisão ainda não foi tomada para o cliente e é nisso que você precisa agir.
É hora de agir com base na dúvida de um lead qualificado, levando à conversão final em venda.
Você trabalhou muito para levar o cliente ao fundo do funil. Mas devemos sempre lembrar que, apesar de todos os seus esforços, essa foi sua decisão.
Coube a você ajudá-lo a escolher seu e-commerce como a melhor alternativa para a sua necessidade, seja ela de resolver um problema ou agradar seu desejo.
Agora, haja ou não um próximo nível no funil, quem está em segundo plano deve continuar a receber tratamento especial. Afinal, seu objetivo é manter-se com o cliente para ele comprar.
Agora que você já sabe sobre todas as etapas do funil, como ele funciona, vamos dar um exemplo prático para isso.
Vamos imaginar um clássico e-commerce de roupas e acessórios. A primeira etapa do funil é justamente a descoberta para um visitante.
Digamos que esse e-commerce opte por colocar seus produtos no Instagram e fazer um anúncio mostrando um modelo usando uma camisa do e-commerce em um vídeo.
O anúncio vai para o Instagram direcionado para pessoas com uma idade específica, vamos imaginar que é uma camisa jovem então um público de 18 a 27 anos e esse anúncio usa copywriting, algo essencial para vender mais.
O anúncio leva a pessoa que clicar para o site do e-commerce. Então a pessoa que clicou no anúncio e foi para o respectivo site já está no centro do funil que é a consideração. O potencial cliente está na dúvida em comprar ou não.
Para as pessoas que entraram no site e não finalizaram a compra você vai fazer remarketing, ou seja, você vai fazer um novo anúncio para aquela pessoa mostrando as características do produto.
Nesse caso da roupa, poderia ser dito sobre a qualidade da camisa, poderia ser dito sobre a garantia, poderia ter dito sobre o preço, talvez fazer um desconto.
Já a pessoa que finalizar a compra, você precisa do contato dela, nossa dica é que você leve ela para o e-mail.
Ou seja, na página de finalização você pega o contato dela oferecendo uma Newsletter sobre as principais ofertas do seu e-commerce.
Dessa forma, você sempre estará enchendo a sua lista de leads para vender novamente para eles e ao mesmo tempo anunciando para mais pessoas.
Mesmo com o crescimento da metodologia Inbound, até hoje muitos profissionais pensam:
?Eu sigo meus clientes todos os dias, tenho uma lista de contatos com os endereços das lideranças e tudo mais, faço conteúdo muito nas redes sociais e sei o número mensal de visitantes para o meu site?
Ótimo, é importante fazer isso também! Mas se você acha que será capaz de aumentar suas vendas, lamento dizer que você está muito errado.
Veja, a cada dia as pessoas estão mais exigentes. Eles exigem os melhores serviços e produtos possíveis, serviço de boa qualidade e precisam de prestadores de serviços verdadeiramente adaptados às suas necessidades.
Rastrear clientes e controlar o tráfego é importante, mas você precisa ir além e descobrir os reais motivos pelos quais seus clientes escolhem (ou não) seu e-commerce.
Como eles chegam até você?
O que eles estão pesquisando sobre a solução?
Que perguntas você tem durante a compra?
Para descobrir tudo isso, é fundamental que você conheça as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas e convertê-las em verdadeiros compradores.
Além disso, os benefícios de um funil de vendas bem projetado vão muito além de conhecer a jornada do cliente. Vamos falar sobre eles agora.
Os pontos positivos do funil são muitos, mas vamos mencionar apenas os cinco principais:
Previsibilidade de resultados
Otimização da gestão
Maior produtividade
Melhor aproveitamento de oportunidades
Respostas para o desenvolvimento de produtos
Depois de aprofundar seus conhecimentos sobre funil de vendas, que tal se colocar em prática?
Para monitorar e otimizar a jornada de compra de seus clientes, você precisa saber primeiro, certo?
Se aquele determinado e-commerce já possui um número considerável de clientes, você pode mapear essa jornada no funil com uma pesquisa pessoal.
Uma série de perguntas dirigidas aos melhores clientes de uma organização que visa definir o perfil do cliente ideal, suas dúvidas, suas ambições e as razões pelas quais você compra algo.
Para quem está começando, a melhor maneira de fazer isso é conversar com o maior número possível de clientes para saber como chegaram até você, o que os levou a fechar a compra e tudo mais.
Conhecendo a jornada de compra de seu cliente, você precisa passar pelos estágios conscienciosos, atenciosos e decisivos e implementar alguns marcos.
Marcos ou divisões que mostram que um cliente amadureceu e está um pouco mais informado sobre seu produto ou solução, essas divisões são exatamente o que separa as etapas do perfil.
Os marcos são importantes para saber exatamente quando o cliente entrou em um novo estágio do funil e para usar as ferramentas apropriadas para convencê-lo a passar para o próximo estágio o mais rápido possível.
Por fim, quando você tiver o funil estruturado, deverá chegar a um acordo entre as equipes de vendas e marketing para definir exatamente como elas podem ajudar e quais serão as entregas.
As vendas contínuas são essenciais para um funil de vendas, porque se esse processo quebrar, todos os possíveis resultados que seu e-commerce poderia ter resultados serão afetados, concorda?
Além das três etapas acima, uma parte essencial da implementação de um funil de vendas em seu e-commerce é a criação de uma estratégia de conteúdo apropriada para cada fase.
Conforme mencionado anteriormente, o funil de vendas tem 3 momentos diferentes. Portanto, esqueça a ideia de criar o mesmo tipo de conteúdo para cada etapa do funil.
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