Os estudos que originaram a curva ABC foram feitos pelo economista Vilfredo Pareto, que também era sociólogo e estudava os princípios de distribuição de renda para a população. Durante esse processo, Pareto percebeu na prática o que o princípio do 80-20 significava.

A metodologia criada pelo economista baseia-se na regra 80/20, determinando que 80% das consequências são decorrentes de 20% das causas - ou seja, pode-se dizer que 80% dos resultados são obtidos a partir de 20% dos esforços.

Mas você sabia que esse conceito pode ser usado aí mesmo no seu negócio? Não?! Então siga lendo que vamos falar sobre esse assunto no post de hoje.

Relatório de curva ABC - como aplicá-lo ao seu negócio?

Certamente você está se questionando: “Como um estudo originário da sociologia pode auxiliar no meu negócio?”

É simples, basta acompanhar o raciocínio abaixo:

O relatório de curva ABC, também conhecido por Princípio de Pareto, determina que em termos de importância, a representação é de uma porcentagem 80-20 (ou curva 80-20), de forma que 80% dos itens em seu estoque são aqueles de menor importância e os 20% restantes são os com importância maior.

Essa técnica classifica os itens do seu estoque por sua importância, colocando a curva ABC como uma ferramenta bem útil para fins de mensuração no seu estoque daqueles itens de importância maior e que devem ser priorizados em detrimento dos itens de menor relevância.

Mamão com açúcar, né? Então agora vamos explicar como a curva ABC funciona e os conceitos que a norteiam.

O que é curva ABC? Quais seus conceitos norteadores?

A curva ABC é utilizada no mundo corporativo para uma classificação das informações e ordenação destas de acordo com seu grau de importância, visando identificar o que possui maior ou menor importância e delimitar quem tem maior ou menor valor.

A classificação é feita em três categorias: A, B e C, e a curva é uma ferramenta gerencial que permite maior organização e controle assertivo de estoque, pois atua realizando um ranqueamento dos produtos, pois a sigla ABC do nome representa três curvas de valor e importância dos produtos:

1. Maior importância
2. Importância intermediária
3. Menor importância

Ou seja, cada uma delas determina o grau de relevância dos produtos que seu negócio comercializa, mas para que você entenda melhor, vamos falar a seguir das características específicas de cada conceito.

Curva A - cálculo, características e conceitos

O conceito “A” inclui os produtos com maior grau de importância em seu negócio e que, portanto, precisam ter uma atenção mais aprimorada.

Para fazer esse cálculo, usa-se a regra 80/20 - do Princípio de Pareto que mencionamos no início do artigo - de forma que na curva A, selecionam-se 20% do total de produtos que correspondam a 80% da totalidade de vendas em sua empresa.

Por exemplo, se a sua loja conta com 1000 produtos ativos em seu cadastro e vendeu R$50 mil em determinado mês, 20% dessas vendas - cerca de 200 itens respondem por 80% da venda total, o que resulta num valor de R$ 40 mil.

Ou seja, poucas mercadorias são aquelas que geram a parte mais significativa da receita e exatamente por isso devem receber maior atenção quando é feito o controle do estoque - já que correspondem à porcentagem mais alta dos rendimentos.

Isso implica na necessidade de ter tais produtos em seu estoque com maior frequência, então o ideal é que seja feita uma boa análise dos fornecedores a fim de encontrar o mais adequado, colocando o gestor para avaliar questões como: quais fornecedores realizam a entrega no menor prazo e quais oferecem o melhor custo.

Aqui precisamos salientar que as respostas estejam alinhadas - afinal, nem sempre o que oferece o preço menor tem o tempo de entrega ideal - que, quando longo demais, afeta a experiência de compra do cliente, passando uma visão de ineficiência da empresa.

Curva B - cálculo, características e conceitos

Aqui entram os produtos de média importância sendo a categoria “B” a que contém 30% do total de produtos com equivalência de 15% da somatória do estoque, correspondendo nesta categoria produtos complementares que devem ser mantidos como um estoque de segurança evitando faltas.

Usando o exemplo acima, itens da curva B em uma loja de 1000 produtos - perfazem um total de 300 unidades, representando vendas mensais de R$ 7.500.

Vê-se que tal valor está abaixo dos números da curva A e interpreta-se como itens que não demandam um controle rígido como os do grupo anterior, mas que sim, ainda necessitam de acompanhamento.

Seu cliente saberá que vai encontrar esse item na sua loja pois ele se trata da combinação com os itens principais, porém não é o foco central das vendas e nem há grande procura deles pela clientela.

Para estimular a vendabilidade desses produtos, o ideal é fazer uma promoção utilizando técnicas de vendas como o cross selling (venda cruzada) ou up selling (desconto) que fazem a troca do item mais barato por um de valor maior.

Essa ação se mostra bem efetiva, pois ajuda a aumentar o ticket médio dos clientes.

Curva C - cálculo, características e conceitos

Engloba os produtos de menor importância, que incorrem em 50% do total dos itens cadastrados nos estoques e que equivalem a uma porcentagem de 5%.

Prosseguindo com nosso exemplo apresentado no tópico da curva A, cerca de 500 produtos fazem parte do nível “C”, o que totaliza um valor de R$ 2.500 de vendas mensais.

Vê-se que esses são produtos de baixa demanda e cujo retorno financeiro mostra-se menor, de forma que eles não precisam ser priorizados ou passar por controle rigoroso como as categorias A e B.

O ideal é manter somente o mínimo de itens categoria C em estoque, pois isso auxilia a reduzir custos com operações de armazenamento e podem inclusive ser retirados do estoque - conforme for o caso: aqui o objetivo é não manter esses produtos parados no estoque, pois isso significa prejuízo financeiro.

Produtos da curva C podem ser adquiridos num caráter de teste ou em períodos de sazonalidade, para avaliar sua vendabilidade e observar posteriormente se obtiveram resultados positivos.

Para estimular a venda destes produtos, sugerimos que seu negócio monte kits ou mesmo ofereça-os como brindes quando há o gasto de um determinado valor na sua loja - isso movimenta esses produtos, e é muito benéfico no processo de fidelização dos clientes.

Erros a serem evitados no relatório de curva ABC

A curva ABC incorre em várias vantagens para o fluxo de caixa e a gestão do seu negócio, mas lembramos que mesmo adotando a metodologia (que é bastante efetiva), ainda é possível cair em algumas armadilhas - mas vamos lhe mostrar quais para que certos erros passarem despercebidos:

Não observar a validade dos produtos

É preciso avaliar a média de saída dos produtos, esse é um processo importante e não esquecer de observar cuidadosamente o prazo de validade - quando seu negócio atua comercializando produtos perecíveis.

Ou seja, quando montar seu estoque, tenha plena certeza de que a validade esteja dentro da margem de saída dos produtos para evitar prejuízos com mercadorias vencidas.

Estar desatento às tendências

As tendências vêm e vão, os hábitos mudam. O que significa que em um prazo curto (de uma semana para outra, por exemplo) um produto pode ter um aumento considerável na sua taxa de procura.

Isso coloca seu negócio e o seu estoque sempre preparado e pronto para atender demandas urgentes. Isso é fundamental para transmitir uma imagem de empresa organizada e profissional.

Não rever o relatório ABC ou não realizar revisões de forma periódica

Este tópico é um complemento do que falamos acima!

Afinal, o comportamento do consumidor e o cenário socioeconômico passam por constantes transformações - algumas delas muito rápidas e até imprevisíveis - o que coloca seu negócio na obrigatoriedade de revisitar seu relatório de curva ABC de forma periódica e realizar revisões pertinentes neste documento.

Só com revisões e adequações periódicas será possível para sua empresa obter informações atualizadas acerca dos produtos e manter a assertividade no controle do seu estoque.

A curva ABC é feita com base em um período específico, então independentemente de qual for o tempo de análise escolhido - mensal, trimestral, anual - busque sempre atualizar os dados de tempo em tempo.

Negligenciar produtos das classes B e C

Uma dúvida comum quando se fala em relatório de curva ABC é sobre os produtos das categorias B e C, pois como eles são considerados de menor importância, é comum que empreendedores e gestores acreditem que eles devam ser completamente retirados do catálogo de produtos do negócio.

Porém, essa não é uma via de regra que deve ser seguida à risca. Afinal, dependendo do negócio isso nem sempre se mostra uma verdade.

O ideal é ter em mente que esses itens são importantes quando utilizados para melhorar a experiência de compra do consumidor e elevar o ticket médio da sua empresa.

O mais importante aqui é garantir que os produtos B e C sejam peças que façam sentido para o seu negócio e o seu público, funcionando como complemento aos carros-chefe de venda da empresa, pois estratégias assim aumentam grandemente as chances de que os clientes comprem produtos B e C juntamente com os produtos de categoria A.

Atuar desta forma permite que seu negócio atenda às necessidades do consumidor com mais completude e potencialize o faturamento.

Desconsiderar fatores como sazonalidade e novidade

O relatório da curva ABC é uma metodologia de controle de estoque que aliada a outros fatores auxilia na hora de planejar a reposição do seu armazém. Isso coloca seu negócio na obrigatoriedade de levar em consideração alguns critérios muito importantes que são:

1. Sazonalidade - critério que categoriza os produtos com flutuações de demanda ao longo do ano, ou seja, que são afetados por fatores como datas comemorativas, estações do ano, fatores climáticos e outros.
2. Novidade - produtos com lançamento recente podem registrar uma alta demanda e vendabilidade nos primeiros meses após sua divulgação, mas depois apresentarem uma queda no volume de vendas, devido a questões como o lançamento de uma versão atualizada do item, por exemplo.

Qual é a importância da curva ABC para o seu negócio?

O estoque é um dos elementos mais importantes de uma operação de vendas, pois tanto o excesso quanto a falta de mercadorias podem prejudicar a saúde financeira e a imagem do seu negócio.

Sendo a curva ABC uma ferramenta que ajuda a otimizar a gestão de estoque, ela evita que você fique com um estoque parado, que incorre em maiores custos com armazenamento e, consequentemente, um menor capital de giro.

Essa metodologia também previne a ocorrência de falta de produtos no estoque, situação essa que impacta a experiência do seu consumidor, levando à perda de vendas e à evasão do cliente para seus concorrentes.

Um bom relatório de curva ABC ajuda seu negócio a evitar esses dois cenários mencionados, pois, com a classificação dos produtos, é possível realizar um planejamento de compras mais assertivo, que abarca nos seguintes benefícios:

• Disponibilidade da quantidade correta de itens para a demanda do público;
• Melhor disposição dos produtos no estoque;
• Redução dos custos com armazenamento;
• Aumento do fluxo de caixa e do capital de giro da empresa;
• Promover insights que impulsionam as estratégias de vendas e marketing;
• Melhores possibilidades de negociação com fornecedores.

Nesse ínterim, nota-se que o relatório de curva ABC é importante para simplificar os processos internos do seu negócio e criar um planejamento estratégico realista e coerente.

Seu sonho é implantar a curva ABC em seu negócio?

Então o primeiro passo é contar com um sistema ERP com funcionalidades que complementam essa metodologia, deixando ainda mais eficiente e proporcionando relatórios de curva ABC dotados de dados concretos que levarão sua empresa a patamar superior.

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